Adam 随着我国城市发展进程持续加快，城市建设理念正在不断提档升级，对于城市发展项目的建设要求也进一步提高。在此背景下，贯穿项目建设全生命周期的系统性策划经营成为重要方式。面对新的发展要求，勘察设计企业需要加快变革的步伐。
中信工程设计建设有限公司（下称“中信工程”）杨书平总经理结合中信工程近年来在策划经营方面所做的探索实践，围绕“策划经营与服务价值创新”分享了策划经营的内涵与特点、开展策划经营的必要性及方法，探讨工程勘察设计企业在行业大变局中的转型发展之路、高质量发展之策。
分享人 / 杨书平
中信工程设计建设有限公司 总经理
策划经营的内涵与特点
策划经营，主要是发挥设计处于产业链前端的优势、人才优势、技术优势，主动与城市规划和业主需求对接，联合相关方把政府规划目标、业主隐性需求策划成为政府和业主认可的一批建设项目，从而取得项目投资、工程设计咨询或者工程总承包的优先获得权。
策划经营的显著特征是实现项目从无到有。
区别于传统经营，策划经营是在客户没有明确工程建设需求前提之下，以场景为切入口，把客户的潜在需求转变为显性需求，进而提出操作性强的实施方案，从而获得先发优势，再通过法定程序参与市场竞争并获胜。同时，
策划经营更加注重资源整合
，通过组建联合体构建工程共生关系，共同完成策划与实施。某种意义上来说，策划经营是勘察设计企业对传统经营的继承与发展，是响应市场需求变化的一种积极进步。
策划经营的“起点”：
从宏观层面出发，基于国家发展战略，省
、
市产业“十四五”规划以及投融资政策推进落实；从微观层面来看，主要从项目所在区域的区位优势、产业基础、资源禀赋、外部环境等方面考量。
策划经营的“重点”：
一是遵循“长板理论”原则
，围绕项目所在地的主导产业和特色产业、区位优势开展项目策划；
二是遵循“木桶理论”原则
，围绕产业发展的制约因素，着力补短板、强弱项，提升地区经济发展活力和创新能力；
三是遵循“重大机遇”原则
，即便项目所在地没有明显优势或短板，但可以协助政府争取上级重大战略部署机会，发展特色产业。
策划经营的“难点”：
一是获得低成本资金的融资方式；二是大量的产业导入
。在项目融资过程中，勘察设计企业的渠道和经验往往有限，融资成本较高，不能满足业主的要求和期望。
勘察设计企业开展策划经营的必要性
当前国内经济高质量与低增速并存，行业所面临的市场需求呈现一体化、集成化、数字化特征，同时重组分化加剧，重塑行业发展新格局，关键竞争要素发生变化，设计企业能力提升需求迫切。在此背景下，策划经营成为勘察设计企业发展的必然选择。
策划经营是城市发展和投融资改革的必然要求
中央城市工作会议强调的“三统筹、三提高”促使城市管理者对基础设施建设项目的定位从单一的功能性需要升级为城市产业升级的孵化器、经济结构调整的催化剂、政府财政压力的缓冲带、提升城市形象的展示厅。城市基础设施建设理念从重视“点”到更加重视“线”和“面”，从重视地上改变为统筹开发地上与地下，从“摊大饼”转变为集约式、紧凑型、绿色化。城市基础设施的功能定位、建设理念的“提档升级”必然要求对项目从可研、立项、投资决策、设计、建设、运营进行全面系统地策划，已不能是“头疼医头、脚疼医脚”式的计划性建设。
在“发挥市场在资源配置中的决定性作用”的市场化改革方向下，在“大市场，小政府”和“放管服”等政府职能转变的背景下，在地方政府财政收入增长趋缓和工程建设投融资体制改革的进程中，资源整合能力突出的市场主体以城市合伙人为身份，以城市规划为引领，以服务地方经济社会发展为宗旨，
承担起基础设施建设项目的策划、可研、立项、投融资、设计、建设和运营的职责，逐渐成为地方政府的重要选择。
策划经营是企业经营升级和价值创新的不二选择
随着行业资质改革、行业界限淡化、跨行业竞争逐渐成为常态，传统工程勘察设计业务竞争明显加剧。红海竞争中，有投资能力的单位成为市场的主导力量，对传统勘察设计企业形成“降维打击”。
在高质量发展的背景下，勘察设计企业传统的经营逻辑不适应市场的需求，倒逼创新经营理念、经营方式，提升经营效能。
以场景为切入口，深入挖掘城市（业主）的需求，发挥人才的智力优势，深化多专业集成，广泛链接生态资源，在整合资源和提高能力中对接市场需求
，开展策划经营成为勘察设计企业不二的选择。
基于中信工程实践——
勘察设计企业开展策划经营的“三步走”
中信工程以市场需求为导向，突破传统以“设计图”为产品的商业逻辑，以策划经营为抓手、以工程技术人员为依托，发挥投资带动作用，创新商业模式、构建发展生态、推进全国化布局、推动人才转型、实施数字化转型，取得了积极成效。
以国家网络安全人才与创新基地项目为例，该项目采用“PPP+EPC+合伙基金”的模式进行建设。仅用2年半时间实现了项目从策划到竣工交付使用，建设完成了一期核心区所有项目。项目投资额大约在101亿左右，投资带动两个院总承包的产值是60多个亿。
结合中信工程的实践探索，勘察设计企业开展策划经营的关键举措如下。
打造策划团队是基础
要做好策划经营，首先需要打造一支既熟悉不同产业，又熟悉工程投融资和工程建设的人才团队。
对于定位是技术咨询类的企业而言
，组建并强化规划团队是首要之举。在原有规划力量的基础上，引进高端领军人才，站在城市运营的角度，根据客户的需求与相关专业院所共同开展策划工作，支持专业院所的发展，提高项目定位，提升沟通层次。
对于定位是投资建设类的企业而言
，首要任务也是组建产业研究和项目策划团队，或者与天强产业研究院等咨询机构合作，确保能够准确研判产业发展趋势、保证策划效果，同时聚焦产业资源，以便产业导入，创造新的利润增长点。
中信工程在现有策划团队基础上，筹建策划类专业子公司，主要从事三项业务：
一是项目策划
，包括战略策划、产业策划、商务策划、技术策划等；
二是咨询评估
，包括项目建议书、可行性研究、项目申请报告等；
三是招商服务
，包括企业选址、产业招商、产业服务等。
链接生态资源是关键
生态资源除同行业企业、施工企业、工程投资企业之外，还包括金融资源、产业资源等，这些资源已经超出了当前大多数勘察设计企业的资源积累，但恰好是策划经营的重要基础。
能否有效链接生态资源，是策划经营成败的关键。
按照“立足自身，加强合作，小步快跑”的思路链接资源，立足于自身，近期可以借助外力，但必须在合作中加强自身能力建设。
具体而言，
勘察设计企业链接生态资源有两条路径
：
一是
成立金融类子公司
，主要承担策划投资类项目的金融支持。
二是
在产业资源链接上主要依靠与兄弟公司、战略合作伙伴的合作共赢
。若属于央企子公司，则是借助集团总部的力量，与集团内的施工企业、投资公司、实业公司一起开拓市场，推动策划项目落地；若属于地方国资委，则可以通过国资委协调系统内的相关企业，共同开拓当地的策划项目；若属于民营企业，则可以与产业招商类或者运营类公司建立战略合作关系，组成联合体参与项目策划。
防控各类风险是底线
与传统的勘察设计业务相比，策划经营类项目面临更多的风险，主要包括政策风险、社会风险、交易对手风险、回款风险等。
为应对上述风险，在策划经营和项目实施中要关注以下三点：
一是坚持高质量策划。
在策划阶段要组建包含法律、财务、工程技术、产业专家等组成的高水平策划团队，对项目进行充分论证，全面研判项目可能存在的各类风险。同时，根据情况变化，适时调整项目选址、建设规模、融资方案、实施方式等内容。
二是审慎选择交易对手。
充分评估合作方、分包商的实力和信用，选择经营策略稳健、资金雄厚、管理规范的合作伙伴，随时关注交易对手的经营状况，并在合同签订环节合理设置“防火墙”，防止承担连带责任。
三是严格执行合同约定。
在项目实施过程中要注重各类变更签证和手续的完善，规范进行分包采购、安全管理、进度管理等，严控工程款支付比例，保持与业主的良好沟通对接。项目回款不及预期或风险出现时，要及时启动相应的预案和风险管理措施。
总结
进入到新时代，行业加快转型升级促使企业不断思考、创新，策划经营是探索价值创新、拓展发展空间的重要选择，是企业自身经营理念、经营方式升级的确定性应对外部环境不确定性的重要手段。依托策划经营的理念，勘察设计企业将在新型基础设施、新型城镇化和生态文明建设领域探索出一条可持续、高价值的发展路径。
