Lisa “做商业要敢于冒险，做银行必须稳剑”在农村金融系统摸爬滚打20多年、从基层做到行长，郑承凤对于这句话的深刻理解，其他人很难体会。而正是遵循审慎经营、稳健发展的理念，福建福清汇通农商行近十年来在年资产规模增速不低于20%、市场份额连年居首位的情况下，不良率始终保持较低水平。2014年和2015年末，该行不良率分别为0.57%、0.7%，远低于全国农商行平均水平。
当前经济、信用双下行压力日益加大，部分银行、信用社面临从前些年快速发展轨道，直落到保增长、控风险的防御轨道。福清汇通却依然交出一份成绩斐然的答卷。
截至2015年末，该行各项存款171.06亿元、贷款116.35亿元，市场份额分别为20.19%和17.37%，均位居福清市22家银行同业之首。全年实现账面利润6.31亿元，税后利润4.77亿元。与此同时，该行不良贷款余额8189.36万元，不良贷款占比为0.7%，低于当地同业平均不良率2%和福建省3%的水平。
究竟什么让福清汇通农商行在泥沙俱下的经济大环境下，仍保持稳健发展的态势？
对风险认识高度统一“如何把握好创新发展与稳健经营的平衡之道？”在经济形势不断变化的情况下，尤其考验银行决策者和管理层的智慧。对于记者抛出的这一问题，郑承凤回答得很直截了当：“稳健是银行的生命，在任何情况下都不能忘掉这一根本。也可能因为此，我们的很多做法在别人看来可能显得太过保守了。”
然而正是这所谓的“保守”成就了福清汇通多年来优良的经营业绩和稳扎稳打的经营风格。
记者在采访中了解到，福清汇通农商行2004年改制为独立法人机构之前，曾经有过超过70%的不良率，包括郑承凤在内的管理层都曾经历过当时的困境。在花大力气消化历史包袱的过程中，深切体验到信贷风险的切肤之痛，从而形成了对风险的高度重视。
“比如，我们只专注于优质基础客户，而不会旁顾其他；贷款业务也主要是抵押类贷款，保证贷款很少”。目前，福清汇通有客户100万左右，以小微企业、个体工商户和农民为主。良好的风险管控，加上“小额、流动、分散”的信贷投放模式，使得该行在经济、信用双下行压力加大的严峻形势下，依然保持较低的的不良贷款率。
而在贷款担保方式的选择上，根据该行提供的数据，抵押类贷款在全部贷款中所占比重达到92%。“福清经济比较发达，当地企业主基本都有物业房产。我们在市场调查后会根据这些抵押品的政府指导价、市场交易价和银行内部评估价，最终确定抵押率。这就在很大程度上锁定了风险。”郑承凤告诉记者，目前他们规定贷款金额在30万元以上不做保证贷款。
“福清企业主喜欢搞混业投资，资金用途难于管控，加上当地流动人口多，保证贷款一旦出问题即使诉讼也很难把资金追回来，”郑承凤说，当年就是因为保证贷款占比过高，让银行吃了很大的苦头。因此，他们强调抵押品的重要性，对优质抵押品的准入审查和评估绝不马虎，对合格借款人的选择宁缺毋滥。
记者了解到，在前几年经济上行期、企业经营较好时，面对企业的投资冲动和贷款需求，一些银行盲目加大信用贷款和保证贷款占比，从而导致信用风险不断上升。特别是去年以来，经济下行、企业经营环境日益严峻，银行积聚的风险开始显现。从这一角度看，福清汇通一直以来对贷款条件的严格把控和对抵押物的固守，在当下银行资产质量压力攀升的情况下，为信贷资产构筑了一道防洪堤坝。
做好做实传统金融服务“选择怎样的经营理念，说到底是价值观的问题。我们的稳酵保守是基于对银行自身发展规模和客户定位，以及对当地经济和企业的充分了解。”在他看来，作为一家资产规模只有200亿元左右的农村金融机构，严控风险，夯实基础，为现有客户提供好服务，是为根本。而过快的规模扩张或偏离传统业务的产品创新，可能意味着风险。这一理念在多年实践经营中得到了检验。
“我们必须在传统业务做扎实的基础上谈创新，否则创新发展就只是一句口号。”在和记者交谈过程中，郑承凤始终强调这一点。
至于如何将传统金融服务做好做实，他认为，首先是深入了解客户需求，及时把握市场变化。作为县域独立法人机构，熟悉当地市惩企业情况，决策链条短，管理扁平化，相对于其它金融机构具有独特的优势。“比如，我们的信贷员不光要了解贷款企业的经营情况，抵押物情况和以往信用情况，还要通过各种关系多方调查其老板是否存在民间融资，这最后一项往往很关键。”郑承凤说。
此外，银行经营层还需要及时根据市场变化对信贷政策作出调整。据了解，当地一些做得很大的企业之所以出现问题甚至垮掉，常常是经济好时过度依赖杠杆扩张，在主业之外搞多元化经营或者其它投融资项目，结果因为管理不善陷入困境最后殃及主业；还有一种情况是企业固定资产投入过大，一旦周转不灵就可能导致资金链断裂。因此，银行必须密切关注企业和经营者的动向，确保信贷资金的安全。
作为以“深耕农村，服务三农”为己任的农村金融机构，服务广大农民和小微企业的客户定位，支持地方经济发展，既是福清汇通的社会责任，也是做好金融服务的重要内容。近年来，该行支农支小力度不断加大，涉农贷款和小微企业贷款均实现“两个不低于”的目标，其中，涉农贷款余额85.51亿元，占贷款总量73.50%；小微企业贷款余额14.24亿元，占贷款总量12.24%。至2015年末，该行已为全市发放农户贷款1.2万户(含贷记卡)，农户贷款余额63.43亿元。今年，面对贷款需求下降和工业企业经营困难，他们又在贷款结构上做出调整，推出“工利贷”抵押贷款产品，在利率方面给予较大优惠，受到小微企业欢迎。
坚持差异化竞争
福清虽为县级市，却吸引了22家银行入驻，机构网点不仅密布市区，而且渗透、汇集到镇、村两级。在激烈竞争中，福清汇通凭借传统存贷汇业务能够取得当地金融市场份额第一的位子，表明其差异化竞争策略获得成效。
在福清汇通农商行，有人曾经总结出这样一段“顺口溜”：
开门时间早一点，关门时间晚一点；
提现额度大一点，外汇买价高一点；
人缘地缘熟一点，客户寻找准一点；
贷款利率高一点，存款上浮多一点；
抵押价值实一点，贷款发放快一点。
据记者了解，针对福清人用钱习惯，他们强调客户经理必须努力寻找具有合格抵押品的优质客户，在办理最高额抵押贷款的前提下尽可能满足客户续贷要求，并且不附加要求客户硬性回存资金和购买保险、理财以及支付评估费等配套条件，让客户体验贴心、实在的服务，从而接受比其他银行同类贷款高2个百分点的利率。在此基础上，对存款利率则灵活定价，根据存款期限给予一定的上浮比例，增强对客户吸引力。
“在为客户提供金融服务方面，我们更看重效率的提高和流程的简化，企业贷款过程中没有任何隐性费用，”郑承凤介绍说，通过合理改造农户、小微企业信贷流程，不仅简化办贷手续，提高办贷效率，在确保满足“三农”信贷有效需求的同时。根据成本和风险程度，对优质农户、种粮大户和低收入农户实行优惠利率。他认为，通过推动信贷全过程公开、公平、公正，使得信贷管理进一步规范化，既满足了客户需求，也降低了银行风险。
对于一家银行而言，确保稳健发展，除了全行上下价值理念统一，并建立起与之相配合的发展战略外，还必须要有健全的机制作为保证，包括风险管理与内控制度、薪酬和考核制度等。
“从今年经济形势和企业经营情况看，银行不良资产上升压力还是很大的。因此，完善机制、强化风险管理将是我们全年工作的重点。”郑承凤坦言。
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