随着我国高净值人群对于财富传承“未雨绸缪”的需求上升，一些保险公司和信托机构也已敏锐地嗅到了这块“商机”，近几年纷纷开始联手布局保险金信托领域。

然而，由于保险金信托的“私人定制”特性及繁琐性，业内人士直言“这个市场不好做”。

保险、信托纷纷布局

“总体看，我国保险信托业务发展空间相对较大，一方面，保险深度和密度呈现逐步上升态势；另一方面，保险金信托实现了保险和信托制度的有机结合，有利于提升服务客户的能力。”平安信托零售产品部执行总经理康朝锋表示。

在对保险金信托业务市场前景看好以及信托业面临转型的前提下，多家保险公司和信托公司纷纷开始布局保险金信托业务。

据了解，信诚人寿和中信信托在国内最先开始触及保险金信托业务，2014年率先推出“传家”品牌保险金信托的服务。

信诚人寿副总经理、首席市场官包虹剑介绍，“传家”系列保险金信托服务从2014年的不足60个保险金信托服务，经过两年多的发展，到2017年1月已有累计超过500个高净值客户签署保险金信托意向书（另有超过300个正在确立中）。

之后，平安人寿、中宏人寿、中德安联等保险公司以及中海信托、长安信托等信托公司亦蜂拥而入。

中国平安表示，其保险金信托项目自2016年12月推出以来，意向客户逾1300名，累计预计规模逾20亿元。

包虹剑表示，整个保险金信托通常由一张或多张保单和一份信托合同组成。

据记者从市场上了解，目前，像平安人寿及中德安联等大多数保险公司“嵌入”保险金信托的保险产品为终身寿险和年金保险对应的身故金。

以平安为例，平安人寿投保人和平安信托签订保险金信托合同，以人寿保险合同项下的身故保险金受益权作为信托财产，并指定平安信托为唯一受益人。当发生保单身故理赔时，平安人寿将身故保险金交付于平安信托，由平安信托依信托合同约定的方式管理、运用信托财产，并于信托期间或终止时将信托利益分配给信托受益人。

而信诚人寿这样进入保险金信托市场较早的保险公司除了上述两种以外，目前还可以“独家”提供年金类保险中的生存金进入信托账户的方式。

相关人士表示，将生存保险金纳入信托，不仅是给予生存金更高的回报，更重要的是能够让信托的实质管理更早启动和接入，提供时间更长，专业化、系统化、个性化更强的财富保护和管理，充分契合家族传承所需要的延续性和长期性。

中国平安也表示，下一步准备扩大可以对接保险金信托的保险产品种类。

“不好做”的市场

不过，据了解，目前信诚人寿和中信信托仍然占据市场约九成份额，而整个市场也呈现合资格客户多，最终签订信托意向书却并不多的境况。

“保险金信托并不好做。理念大家都在讲，但是实际上操作流程十分繁琐。”包虹剑表示。

尽管作为嵌入保险金信托产品中的保险合同相对比较简单，但是在保险金信托的流程中，保险公司也需要帮助客户完成信托意向书（主要内容为客户财富传承的规划）的签署。

包虹剑告诉记者，“信托意向书并不是说签几个名字就可以解决，而是需要通过意向书的一项项问题来整体梳理自身的财富状况及传承意向，整本信托意向书厚达30多页。”

作为法律与金融的结合，信托方案的设计无疑是保险金信托中的一大难点。“定制化保险金信托的受益人通常有好几位，每个人分配的起始时间、金额、频率和受益条件等都不一样，需要很好的框架设计和后续运营管理能力。同时，条款中还要有防挥霍的设计，甚至考虑到法律政策风险，将今后信托方案如何基于法规变化而改动等条款都设计进去。”一名负责家族信托业务的信托公司人士对第一财经表示。

包虹剑表示，在这个过程中，有人在了解了保险金信托之后，屡次进行加保或者加投其他险种，或者将自己的股权、不动产等也纳入到信托账户中。当然，也有人没搞清楚保险金信托和偏向理财的一般信托产品之间的区别，还在纠结于产品收益率，最后打了“退堂鼓”。

“我还没有要去做保险金信托的意向，因为对这个还不是很了解。”一名身家颇丰的高净值人士对第一财经表示。

事实上，对高净值人群的“市场培育”工作，是保险金信托和家族信托业务从业人员所要面临的一大挑战。

业内人士表示，高净值人群往往在进行选择时更加谨慎，保险金信托的期限短则数十年，长则数百年甚至世代传承，在选择是否设立保险金信托以及衡量各个保险金信托产品时，高净值人群对于保险金信托的性质、所涉法律税务问题、保险公司和信托公司能否充分满足客户个性化需求以及如何在长周期内提供令客户满意的服务、自身资产情况的保密问题等都会进行慎重的考虑。

此外，人才缺口也是整个保险金信托业务需要面临的挑战。

包虹剑表示，由于保险金信托在中国尚属于“新生事物”，因此不管在保险公司还是信托公司，熟悉整个操作流程的员工并不多。再加上保险金信托的整个流程十分繁琐，客户准备资料的时间也较长，即使资料齐全后办理保险金信托手续的时间往往也需要10个工作日左右。“我们去年‘开门红’时有200多个合资格客户，这些客户让我们整整忙碌了一年。”

同时，由于保险金信托的特殊模式使得在保险理赔发生之前保费通常留在保险公司而进入不了信托公司，使得部分信托公司人员对此项业务积极性不高。

制度规则仍待完善

“保险金信托在国内发展尚处于初级阶段，目前只有少数信托公司和保险公司开展相关业务。相比之下，境外保险金信托发展较快、较成熟，信托、保险机构均可开展此类业务，以寿险为主要保险品种。目前主流模式以美国、日本以及中国台湾地区为代表。”康朝锋表示。

上海锦天城律师事务所律师、高级合伙人李宪明表示，保险金信托最早起源于英国和德国，于20世纪初传入美国。日本保险金信托发展于20世纪20年代，当时的日本受金融危机及自然灾害的影响，民众对资本市场并不看好，而更热衷于投资保险业，保险金信托应运而生。

我国台湾保险金信托的作用主要是为了财富传承及规避遗产税的缴纳，根据《台湾地区保险法》的规定，保险金额约定于被保险人死亡时给付于指定受益人，其金额不得作为被保险人遗产。据了解，目前台湾保险金信托已覆盖至寿险、健康险、年金等众多险种。

华融信托研究院袁吉伟撰文表示，上述三个国家或地区保险金信托业务的不同之处在于：美国保险金信托主要用于避税，而日本、中国台湾则更多用于财富传承以及养老；业务操作模式也存在差异，日本保险金信托设立时需要在保险公司变更保险理赔金收款人，美国有更为严苛的要求，而中国台湾则是以保险合同批注保险理赔金划入信托专户的形式明确保险理赔金的支付方向。

业内人士表示，我国保险金信托业务发展空间巨大，但仍面临不少挑战。除了前文提到的之外，相对于国外已较为完善的相关制度规则，我国目前还缺乏与保险金信托配套的法规及细则，一些保险金信托的操作流程上还存在法律上的模糊地带，诸如保险金信托的涉税问题等，使其还存在一定的不确定性。

康朝锋也表示：“未来希望在险种、出资方式上可以像境外一样更灵活。”目前，国内保险金信托仅是以保单的身故保险金受益权等作为信托财产。如果需要实现更完备的家族财富传承，就必须将不动产、股权装入信托，但目前国内信托登记制度、税收制度不完善，股权或不动产转移仍面临较为沉重的税费成本，严重制约业务的发展。

由于税收上的考虑，目前也鲜有委托人选择将股权、不动产等纳入家族信托，因此现在国内的家族信托绝大多数仍是现金型。（第一财经日报）