Lisa 2016年已经飞逝而过,现在广大经销朋友又要准备面对新的一年了。然而在即将过去的一年里,由于经济下行导致存量减少,上游企业缺乏创新(推出具有吸引力的新产品)导致增量不足。另一方面人工成本不断增加,能源、原材料和各项费用持续上涨,加上过度竞争使得目前很多经销商都处在一种收支不平衡的状态。
在2017年,如果经销商找不到新的利润增长点而成本却不断上升的情况下,要想提高利润,就必须变革各方面陈旧的做法,不断推动组织结构的改革。如果还按照原来的管理和销售方式经营的话,那么无论怎么努力,利润还是会逐年减少,最终变为零甚至亏损。那么经销商该如何面对2017年呢?
调整产品结构
在经济高速增长期,每个经销商的利润机制都大体相同,即扶植起“摇钱树产品”,然后用它的利润来弥补其它产品的亏损。也就是说经销商公司的产品良莠不齐,有赚有赔没有关系,只要最后的收支合计为盈利,就万事大吉。
但现在“只要整体盈利就万事大吉”的想法很可能使公司亏损。因为那些摇钱树的产品会成为红着眼睛寻找“赚钱产品”的其他公司的首要攻击目标,在过度竞争之下,利润就会迅速下滑,无法弥补其他产品的亏损。因此,那种“东方不亮西方亮”的想法,必将使公司陷入全面的亏损之中。要解决亏损问题,必须该砍掉的砍掉产品,同时通过调整产品结构来确保公司盈利,更重要的是一直坚持下去,必须做到每一个产品都是摇钱树产品。因此必须把“棵棵都是摇钱树产品”作为经营的理念。
管理创造利润
在经济高速增长期,因为经营环境好,销售额不断增加,利润也持续增加,每年无需特别拼命,公司的财源也会滚滚而来。因此每个员工即使不为增加创收、降低成本而日夜奔波,仅仅忙完分内的日常工作,也能确保公司的整体利益。
但是,今非昔比,原来的各种产品价格一路走低,销售额也很难有显著的增加,加上缺乏具有吸引力的新产品,导致公司收入停滞不前甚至下降。而员工的工资却不断上涨;原材料和能源的价格像断了线的气球不断上升;各项经费开支也有增无减,简而言之公司受到收支两方面的压力,如果仍延续以前的做法,即使使出浑身的解数也可能面临亏损。
总而言之,那种坐等利润上门的时代已经过去了,如果因循守旧必然导致亏损。要确保公司的利润,只能通过公司内部的努力来“创造利润”。
因此,公司必须进行全员分工,并精简人员(裁减掉那些被养活的人),消减经费;砍掉不盈利产品,减少库存积压提高流速。还要抓住一切机会提高销量和利润,即使成效不甚明显也不能放弃。总之,每个人都必须创造利润,对于那些被养活的人要么裁减,要么进行改造成为创造利润的人,这才是低速增长期经营状态。
管理方式的改变
在经济高速增长期,听取、采纳员工的意见很重要,当经营的外部环境很好,公司的发展方向也已确定,不需要为盈利担心时,经销商关注的重点在于如何调动公司员工的干劲,提高大家的士气,以谋求公司的发展和壮大。所以,推动公司前进的动力是“自下而上”。
由于在经济高速增长期,公司规模逐渐扩大,但为了确保人手充足,不使员工轻易辞职,慢慢开始过分体谅员工的心情;对员工只表扬不批评,更别说斥责和警告了;即使有了非提醒不可的事,也是在饭桌上趁着酒劲说出来;工作方面的告诫也尽量用非常委婉的语气,诸如此类的习惯,持续了相当长的一段时间。俗话说“习惯成自然”。越来越多的经销商既是发现员工身上存在问题,也不会正面地明确提醒他们。可以毫不夸张的说,员工听不到逆耳之言,问题意识变得越来越模糊了。
但现在,必须有经销商亲力亲为的事情越来越多,例如削减不盈利产品,裁减不盈利人员,革新销售方式.......如果这些问题不能及时地加以解决,公司就很难盈利。所以公司推动力的方向变成了“自上而下”。在公司找不到新的增长点而成本不断上升的情况下,要想提高利润,就必须变革各方面陈旧的做法,不断的推动组织机构改革。在这种背景下,经销商必须勇于成为第一个吃螃蟹的人,带头开始公司内部意识革新和二次革命,下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念,雷利风行地推进问题解决。
因此经销商要想发挥强有力的领导作用,必须从自己的办公室走出去,投身到实际业务中。如果离“现场气氛”太远再能干的人也会失去灵感,走向失败。整天局限于斗室之中,就会比别人的工作节奏慢半拍,而且不能在问题的萌芽阶段发现它们并加以解决,从而错失良机。
从卖货商向服务商转变
原来大部分经销商的运作方式是“重销售,轻服务”。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展;忘记了现在的营销终端是消费者的心理认同。
因此经销商要从卖货商向服务商转变,强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者,终端没有货自然就要进货;和终端店联合建立典型的消费者档案资料,方便消费者服务工作的开展,以赢得消费者对该产品(品牌)的忠诚度,争取回头客。
更新观念,锻炼部下
目前经销商的最重要任务之一就是更新下属的思维方式和价值观念,有一件事让我很难理解,就是经营环境发生了如此大的变化,经销商人的意识却没有发生根本性的变化。现在销量增长已经不是绝对指标了,问题的关键在于利润、利润率和利润增长率。销量达不到一定水平就没有意义的看法,其实是经济高速增长期的遗存物,那时的销售额和利润都比较稳定。而到了现在,无论销量大小都无法决定成败,重要的是利润的绝对额,如果不改变原来的观念,总有一天会造成无法挽回的损失。
如今的价值,不在于仅仅维持日常业务的运作,还要完成公司的组织改革,变革大家的思维方式和工作方法,创造出真实可见的利润。
因此,经销商要成为“魔鬼”上司,认清自己的目标和方向,只要有机会就要苦口婆心的重复宣讲,必须花时间不断重复。
另外,经销商还必须明确提出每个部下的优点和缺点,赏罚严明,一次不能改正的提醒两次,两次不行的话提醒三次,不厌其烦地指出来,朝着适应新时代的方向培养全体部下,是经销商必须完成的任务。
如果关系公司存亡的重大变化,那么无论遇到多么大的阻力,经销商都要毫不畏惧的坚持下去。要在充分准备的基础之上,完全说服下属,让他们重视起来。要完成组织变革,难免会有阻力、误解、诋毁甚至针对个人的非难。但如果不经历这个过程,改革也很难进行,担心这些只能一事无成。因此团队绝不向某人妥协;一切都要从经营角度出发,个人的要求要视个人的情况而定。这样,公司内部的价值观统一后,就不存在冗员问题。在人情上顾虑过多的话,间接管理费用就会增加,行动难度就会增大,实际战斗力就会下降,业绩也会大幅滑落,员工对公司的潜在不满也会越积越深。无论从哪方面看都是不利的。
能否在“长期的艰苦奋斗”中取得胜利,是今后经销商生存和发展的必备能力
但是现实中,很多经销商做一件事的时候,发现没有效果就立即停止,另外再换一个办法,新的办法还是不行,就在换别的......。当然一下子就找到与现状相适应的措施很难,采用先试一试的效果是需要一段时间的,转换过早过勤,永远也抓不住重点,结果只能让下属疲惫不堪,事情以失败告终。
因此不擅长在长时间内坚持不懈地做一件事并使之成功的经销商,不适合在低速增长期生存,是改造自己呢?还是因为讨厌坚持而选择新的道路?这是2017年经销商必须面临的选择。
