小智 坚定评判指标：陈德伦――银行家要学会Hold住全场
坚定评判指标：陈德伦――银行家要学会Hold住全场
摘要
截至2018年10月21日，首届中国私人银行精英赛(2018)现场决赛部分已经全部结束。不仅各位理财师的表现让人眼前一亮，各位评审老师的犀利点评也引发了选手和现场观众的讨论与思考。截至2018年10月21日，首届中国私人银行精英赛(2018)现场决赛部分已经全部结束。不仅各位理财师的表现让人眼前一亮，各位评审老师的犀利点评也引发了选手和现场观众的讨论与思考。
本次私银大赛的评审老师来自世界各地的财富管理市场，拥有境内外多年投资经验。借此大赛的机会金库君邀请到了他们，听他们讲讲私人银行家的故事。
陈德伦
大陆地区与台湾地区CFP持证人，证券分析师
曾服务于台湾地区兆丰金控与富邦金控,具有多年服务高净值客户的实务经验
大赛形式在业内首屈一指
拥有实务教学双重经验的陈德伦老师，评价此次私人银行大赛时，也用了“独树一帜、首屈一指”这些词。
首先在赛题方面，不仅是单纯的专业知识，题干中包含了对宏观市场、投资领域的整体把控，反映的也是很贴近市场的现象和近期变化。选手除了要完成一份资产规划报表外，还要回答三道发散性问题，这些问题没有标准答案也没有既定模式，他们要在短短四个小时内将这些信息有效的梳理出来就已不易，更考验的是如何把脑海中的成果完整、清晰的展现出来。
而在第二天的讲演中，选手要在40分钟的时间内将成果与评委分享。陈老师说：“评委们在这个环节也不是省油的灯，提了很多比较难、比较深的刁钻问题来考验选手”。经过几天的比试来看，评委老师们的工作其实是在做评判，通过选手台上的表现，来评判他们在平时工作中是否真正运用了这些专业知识和沟通技巧，是否能够通过做自己深层次的策略分析和研判，为客户提供一个综合的方案。
“所以赛题感觉上没有一个标准答案，是因为我们更多的是在考验一位选手的逻辑架构思维，以及跟客户沟通等方方面面的专业能力。如果你只是会做一道题，却不懂得怎么通过平常的用语跟客户作交流，那么你的分析再准确，客户也没有办法切身的感受到你的功力。”
Hold住全场是银行家必备技能
在考核选手方面，陈老师说他首先会看一个人的台风。在陈老师看来，“私人银行家不应该是一个内敛的形象，他应该是上得了厅堂下得了厨房的杂家。”因为他们需要与各式各样的客户沟通各式各样的问题，所以控场能力也是评判一位理财师的重要因素。“我会从他们的言谈举止里观察平时的工作是否到位，是不是一个很稳健、能够hold住全场的人。”
当然专业部分也是必不可少的考察部分。谈到这方面，陈老师又再次强调了逻辑思维的重要性：“从选手的表述、方案设计中以及提供的材料中，我们能看到一个人的真实状况，这些内容真的是他自己做过，还是拿口袋里原有的材料用模板来套，来忽悠评委的，这些需要很深入的细节问题来帮助我们做研判。”
银行家思维就是“高度问题”
本次私银大赛中选手表现，很多评委总结为“两级分化严重”，优秀的选手已经能够完全跳开产品销售的框架，站在信息顾问的角度给出一个总体的建议，甚至有些理财师已经有了全球化的概念，在他们的方案中会出现汇率、身份安排等规划。
因为多年教授认证私人银行家(CPB)课程，陈老师对此也深有体会：“如果学员没有银行家的思维，在做规划的时候很容易就掉到从前的工作流程，又回到了销售。”至于什么是银行家思维，陈老师将它总结为“高度”：如果理财师的高度不够，就会被客户所影响，仅仅着眼于客户的风险属性简单的配置产品，眼界中最多的就是选择什么样的产品。
“但银行家就要考虑，这些产品起到了什么样的功能和作用?它们之间的联系是什么?你投了这个会产生什么样的税赋?投那个应该用公司名义还是个人名义?这项资金应该放在信托中还是银行账户中?高净值客户的资产存在着千丝万缕的关系，牵一发而动全身，不是仅靠配置产品能够解决问题的。”
银行家很少谈收益
要解决这些问题，专业人士还是需要专业的培训。不过，目前境内外的大多资历认证，比如CFA证书培训，更多的着眼于投资领域，以追求报酬收益为主，至于由谁来投资，用什么样的架构来做投资，说的并不多。尤其大陆私人银行业务还在起步阶段，更需要一个系统的、完整的、专业的知识体系保驾护航。
作为认证私人银行家(CPB)课程的资深导师，陈老师为我们介绍了CPB的课程框架：
“课程首先以了解富人需求开宗明义，只有在明白客户想要什么之后才能开展后续规划。”
“接下来就进入具体如何筹划，比如产权的架构梳理、财富的增值、保全和传承，在全球税务课程中也会谈到客户的身份安排。虽然市面上也有针对留学以免的商品服务，但我们认为这是牵扯到一个家族有序成长发展的重要选择，不应该仅仅是一项服务，而是一个综合的考量。”
“在课程的最后是一对一的导师辅导，我本身也是导师之一，所以在这个过程中能够很明显的感到，如果学员能把前面的模块全部融合贯通之后，做出来的方案就比较符合一个银行家应有的情境了。”
陈老师还介绍说，银行家在做规划的时候，其实很少谈到什么样的产品比较好，收益率是多少，更多的是在强调本金应该放在哪里?现金流该如何创造?从哪里流进从哪里流出?有很多资本的载体，才是银行家应该设计的部分。
为什么要不断进步
境内投资市场正在迎来监管大年和外资进入的双重挑战，对此陈老师也为还在私人银行业内的理财师们，提出了自己的建议。
陈老师认为，首先要给自己一个精准的定位，在这个行业内必须要有自己专长的领域。“前面我提到希望自己成为一个杂家，但在成为杂家的过程中，还是要有专业的部分。可能是投资或者保险，在这个基础上站住脚，再去拓展。”
“思考”是陈老师给出的第二点建议，他还以自己为例：“其实我本身是证券分析师出身，在这个背景下我发现不仅是赚取回报很重要，帮客户进行保全和防守也很重要，所以就发现我对保险和信托就很有兴趣。从这样的角度出发去思考，当然你也可以觉得心理学很重要，营销技巧很重要，总是要多想。”
当然作为银行家，信息获取的来源和范围也应该更宽广。陈老师建议，仅仅了解境内、A股的变化是远远不够的，一定要往远看，“纽交所、伦敦证券，乃是整个全球大部分市场的走势，虽然不可能说精准到我昨天的收盘是多少，但是你要有一个大环境、大方向，足够跟客户做交流。”
就像我们不会按照医科教材来生病一样，客户的需求也不总是一致的。“我们不能跟客户说，对不起，你说的我不知道，你不属于我服务的对象，所以我就不服务了。通常我们在理财产业里面,一个提供理财服务的人总是眼观六路耳听八方的。”
