三分投七分顾分分都要为客户说一千道一万看看基民赚没赚-基金买1000可以赚多少

中国基金报记者 曹雯璟

“三分投,七分顾”已成为基金投顾的核心价值和主要竞争力。业内人士表示,对券商而言,在投顾为客户带来的价值增量里,能够提供投资建议和引导投资行为的“顾”,才是解决“基金赚钱,基民不赚钱”痛点的核心。

既要“以顾为先”

又要“投顾一体”

基金投顾业务要“三分投,七分顾”已成为行业共识,尤其强调“顾”在基金投顾中的重要作用。至于实际效果,多位券商人士认为,可以从客户的投资回报、持仓时间以及是否避免追涨杀跌等来判断,此外,客户的满意度和长期合作关系也是重要的衡量指标。

东方证券副总裁徐海宁认为,从国内外机构实践经验来看,顾问服务能力是决定财富管理机构核心竞争力的关键要素。“顾”的实践效果可以通过客户投资行为和效果两方面来反映,投资行为方面,包括持有产品时间长度、交易频率、复投率等指标;投资效果方面,包括投资收益率、投资组合风险情况、客户投诉情况与满意度评价、客户黏性等指标。

记者注意到,除了收益外,基金投顾的收费和“顾”的价值也一直备受关注。目前行业基金投顾普遍按持仓市值的百分比进行收费。例如,东方证券基金投顾“悦”系列投资组合采取百分比管理费的形式;“钉”系列投顾组合采取“年费制与百分比相结合”的投顾服务费收取模式,每个组合的投顾费采取年费封顶,客户持仓资金量较少时按百分比模式收费,持仓资金量较大时按照年费制收费,既保证了小额投资者的利益,又减轻大额投资者服务费用负担。

华安证券采取按比例收费的模式,服务费用从0.2%~1%不等,并且通过以申购费抵扣服务费,以及尾佣拉平等方式对服务费做了优惠处理,一方面能够通过服务收费的价值体现管理的价值,另一方面也最大限度避免基金投顾与基金销售双重收费的利益冲突。

“由于目前基金投顾的监管依然趋严,为避免过度激励、约定收益分成的风险,同业间在收费模式设计上还是偏保守的,没有采取过于灵活的收费模式。”华安证券称。

未来,券商或将在投顾费收取层面做一些新的尝试。国联证券相关负责人举例道,可以设置浮动投顾费率,将投顾费与产品业绩挂钩,实现投顾方和客户利益绑定,也有助推动投顾方不断提高核心投资能力。参考公募基金对于浮动管理费的尝试,券商持牌机构也可以考虑采用“低固定管理费率+达标获取业绩报酬”的收费模式,此举可以降低投资者的初始投资成本,改善投资者的收益体验。

弱化“投资”的产品属性

强化“顾问”的工具属性

多家券商机构认为,抛开明星基金经理的“光环效应”,想要赢得投资者的信任,就要更多发挥展业机构“顾”和陪伴的角色。

东方证券副总裁徐海宁表示,财富管理的本质是基于信任,财富管理的经营也是基于信任的经营。对基金投顾业务而言,建立信任感,需要做好以下几个方面:第一,树立买方投顾为核心的长期理念;第二,建立良好的专业能力和品牌效应;第三,保持有效的沟通互动;第四,坚持长期主义。投顾业务需要做好客户陪伴,度过1~2轮市场涨跌后客户才会逐渐建立信任。

国金证券认为,如何让更多的投资者了解基金投顾,让适合的投资者参与基金投顾,是大家共同面临的挑战。首先,要通过投资者教育进行业务的普及,同时,搭建并优化更为精准的投资者画像及策略匹配系统,让适合的投资者尽可能参与到基金投顾业务中来,还要通过投中过程的透明化、服务的全生命周期化、高质量化,使客户真正感受到“这是专属我的投顾服务”。

充分利用资源赋能投顾展业

实现线上线下有效联动

近几年,基金公司、第三方基金销售机构、券商、银行依靠各自资源禀赋在基金投顾市场展开激烈角逐。多位券商人士表示,在开展公募投顾业务上,券商和其他开展该业务的机构各有特色,券商拥有较为深厚的研究经验,在“投”和“顾”两方面也有着多年积累,这些都是券商的优势。

“对于券商而言,做好基金投顾服务的优势和关键在于不断提高顾问能力和水平,充分挖掘线上线下联动运营的价值。一方面,券商投顾队伍规模优势显著,试点机构和业务体量也在快速扩张,要让券商的‘顾’脱颖而出,需要思考如何让自己的产品和服务真正被客户接受,真正解决‘基金赚钱,基民不赚钱’的问题;另一方面,要充分利用线上流量资源赋能投顾展业,实现线上线下的有效联动。”华泰证券基金投顾业务负责人称。

华安证券认为,相较于基金公司和三方销售机构,券商既有自己的先天短板,也有自身的原生优势。券商在渠道和客户基础上,与平台化的互联网三方销售机构存在一定差距,在综合投研能力和基金分析能力方面,相较于直接从事基金管理的基金公司也有一定差距;另一方面,券商也有自身的优势,简单来说,券商的功底比较全面,无论是投研端还是渠道客户端,都有长期的建设和积累。此外,券商从事直面客户的投资顾问业务多年,依托广大分支机构和庞大的一线投顾人员,在展业方式和陪伴服务上更有优势。

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