Adam 中国基金报记者 曹雯璟
“三分投，七分顾”已成为基金投顾的核心价值和主要竞争力。业内人士表示，对券商而言，在投顾为客户带来的价值增量里，能够提供投资建议和引导投资行为的“顾”，才是解决“基金赚钱，基民不赚钱”痛点的核心。
既要“以顾为先”
又要“投顾一体”
基金投顾业务要“三分投，七分顾”已成为行业共识，尤其强调“顾”在基金投顾中的重要作用。至于实际效果，多位券商人士认为，可以从客户的投资回报、持仓时间以及是否避免追涨杀跌等来判断，此外，客户的满意度和长期合作关系也是重要的衡量指标。
东方证券副总裁徐海宁认为，从国内外机构实践经验来看，顾问服务能力是决定财富管理机构核心竞争力的关键要素。“顾”的实践效果可以通过客户投资行为和效果两方面来反映，投资行为方面，包括持有产品时间长度、交易频率、复投率等指标；投资效果方面，包括投资收益率、投资组合风险情况、客户投诉情况与满意度评价、客户黏性等指标。
记者注意到，除了收益外，基金投顾的收费和“顾”的价值也一直备受关注。目前行业基金投顾普遍按持仓市值的百分比进行收费。例如，东方证券基金投顾“悦”系列投资组合采取百分比管理费的形式；“钉”系列投顾组合采取“年费制与百分比相结合”的投顾服务费收取模式，每个组合的投顾费采取年费封顶，客户持仓资金量较少时按百分比模式收费，持仓资金量较大时按照年费制收费，既保证了小额投资者的利益，又减轻大额投资者服务费用负担。
华安证券采取按比例收费的模式，服务费用从0.2%~1%不等，并且通过以申购费抵扣服务费，以及尾佣拉平等方式对服务费做了优惠处理，一方面能够通过服务收费的价值体现管理的价值，另一方面也最大限度避免基金投顾与基金销售双重收费的利益冲突。
“由于目前基金投顾的监管依然趋严，为避免过度激励、约定收益分成的风险，同业间在收费模式设计上还是偏保守的，没有采取过于灵活的收费模式。”华安证券称。
未来，券商或将在投顾费收取层面做一些新的尝试。国联证券相关负责人举例道，可以设置浮动投顾费率，将投顾费与产品业绩挂钩，实现投顾方和客户利益绑定，也有助推动投顾方不断提高核心投资能力。参考公募基金对于浮动管理费的尝试，券商持牌机构也可以考虑采用“低固定管理费率+达标获取业绩报酬”的收费模式，此举可以降低投资者的初始投资成本，改善投资者的收益体验。
弱化“投资”的产品属性
强化“顾问”的工具属性
多家券商机构认为，抛开明星基金经理的“光环效应”，想要赢得投资者的信任，就要更多发挥展业机构“顾”和陪伴的角色。
东方证券副总裁徐海宁表示，财富管理的本质是基于信任，财富管理的经营也是基于信任的经营。对基金投顾业务而言，建立信任感，需要做好以下几个方面：第一，树立买方投顾为核心的长期理念；第二，建立良好的专业能力和品牌效应；第三，保持有效的沟通互动；第四，坚持长期主义。投顾业务需要做好客户陪伴，度过1~2轮市场涨跌后客户才会逐渐建立信任。
国金证券认为，如何让更多的投资者了解基金投顾，让适合的投资者参与基金投顾，是大家共同面临的挑战。首先，要通过投资者教育进行业务的普及，同时，搭建并优化更为精准的投资者画像及策略匹配系统，让适合的投资者尽可能参与到基金投顾业务中来，还要通过投中过程的透明化、服务的全生命周期化、高质量化，使客户真正感受到“这是专属我的投顾服务”。
充分利用资源赋能投顾展业
实现线上线下有效联动
近几年，基金公司、第三方基金销售机构、券商、银行依靠各自资源禀赋在基金投顾市场展开激烈角逐。多位券商人士表示，在开展公募投顾业务上，券商和其他开展该业务的机构各有特色，券商拥有较为深厚的研究经验，在“投”和“顾”两方面也有着多年积累，这些都是券商的优势。
“对于券商而言，做好基金投顾服务的优势和关键在于不断提高顾问能力和水平，充分挖掘线上线下联动运营的价值。一方面，券商投顾队伍规模优势显著，试点机构和业务体量也在快速扩张，要让券商的‘顾’脱颖而出，需要思考如何让自己的产品和服务真正被客户接受，真正解决‘基金赚钱，基民不赚钱’的问题；另一方面，要充分利用线上流量资源赋能投顾展业，实现线上线下的有效联动。”华泰证券基金投顾业务负责人称。
华安证券认为，相较于基金公司和三方销售机构，券商既有自己的先天短板，也有自身的原生优势。券商在渠道和客户基础上，与平台化的互联网三方销售机构存在一定差距，在综合投研能力和基金分析能力方面，相较于直接从事基金管理的基金公司也有一定差距；另一方面，券商也有自身的优势，简单来说，券商的功底比较全面，无论是投研端还是渠道客户端，都有长期的建设和积累。此外，券商从事直面客户的投资顾问业务多年，依托广大分支机构和庞大的一线投顾人员，在展业方式和陪伴服务上更有优势。
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